こんにちは、マナボックスの菅野（すげの）です！
この記事のもくじ
「ヤマト運輸、残業代4万7千人に未払い」
新聞の見出しです。
インターネット通信販売の普及に伴う宅配便の急増により、サービス残業が横行したそうです。2年分の未払い残業代はなんと190億円です！！
すごく大きな影響ですよね。
その原因はどこにあったのでしょうか？
アマゾンドットコムの荷物のうち「当日配達サービス」。これをヤマトが引き受けていたのです。つまり、アマゾンドットコムはヤマトの取引先です。お得意様です。
みなさんも日本でよく利用していたのではないでしょうか？
アマゾンでの買い物。即日速達。あれってすごく便利でしたよね。
私もよく利用してました。
おっ早い！
さっき注文したばかりなのにと感じたことがあるくらいです。
しかし、このサービス、ヤマトにとっては赤字商品でした。
値段が安すぎたのですね。
アマゾンドットコムの場合、通常の顧客と比べると、大体半分の価格で宅配業者を使ってきたといわれているようです。
半分ですよ。半分！いやー安い。
値決めで失敗すると、不幸に…。
この時、私はやっぱり値決めで失敗すると痛い目にあうことになるなと強く強く感じました。
というのも、私自身、製造業時代に値決めでうまくいかなった経験をしているからです。
値決めで失敗すると、とにかく痛い目にあいます。
例をあげさせて頂くと…。
- サービス残業の強制
- 従業員の疲弊、不満からのストライキが発生
- 優秀な人材の退職
- 働いても働いても業績は上がらず、搾取されるという感覚
- 得意先から業者扱いされ尊敬がない
- 業績があがらないから本社とのギスギスした関係
- 賞与もない、給与は増えないどころか下がる
どうでしょうか？地獄ですよね。地獄….。
あの経営の神様である稲盛さんは、以下のように言っています。
「値決めは経営である。」
「値段を安くすれば、誰でも売れる。それでは経営できない。お客様が納得し、喜んで買ってくれる最大限の値段。」
「値決めで失敗すれば、あとで取り返しがつかないことがある。あまりにも安い値段を設定してしまい、どんな経費を削減しても採算を出せない場合もある。また、高い値段をつけすぎて、山のような在庫をかかえて資金繰りに行き詰まるケースもある。」
安くすぎでも高すぎてもいけないのですね。
とはいっても、どう値段を決めるかよくわからないというのが現実ではないでしょうか？
本日は販売単価を決めることの3つのポイントについてお話ししていきますね。
値決めを成功させる3つのポイントとは？
値決めできちんと成功すれば、いいこといっぱいですよ！
１）第3者に値段を決めてもらう。
「いやー自分なんて。まだまだ…。」
って謙虚になりがちではありませんか？
私もそうです。いくら？って聞かれると思わず安く言っちゃうんですよね。
士業の方も苦手なようです。
でも、ちょっとだけ想像してみてください….。
あなたの製造している製品は他社に製造できますか？
培ってきたノウハウにどれくらい時間を使っていますか？
あなたのサービスは他の人にできますか？
作り出した製品とサービスは、あなたとあなたの会社の従業員の血と汗と努力の結晶なのです。
「あなたのあたりまえはみんなのあたりまえではない。」
すごく価値があることなんです。
本当にそうなんですよね。
安売りしないために、第3者の意見を取り入れるといいですよ。
第3者は冷静に客観的にあなたを評価してくれます。
野球選手もエージェントを使いますもんね。
２）その時に安くてもそのあとになにか利益になる可能性はあるのか？
このときは安くてもいい。赤字でもいい。でもそのあとに大きな利益なる可能性がある。そういう戦略的な視点があれば問題ありません。
例のほんの一部をあげるとすると…。
- バックエンド（利益を上げるための製品）としての販売可能性はあるか？
- その顧客と継続的にお付き合いしたいか？有用な会社、成長している会社。他でなにか協力可能性があるなど。
- くちこみで広がるかもしれない。創業当初は少しくらい安くても販路拡大することが大事かもしれませんね。
３）コスト、原価をしっかり理解して値段を決める！
ここが一番大事なので、よく聞いてください！
あなたがお客様から注文を受けたとき、どのようなコスト、費用がかかりますか？
製造業であるならば製品１個製造したときにいったいお金がいくらかかったの？とイメージしてもいいかもしれません。これがしっかりできてないと売れば売るほど赤字という状態になってしまいますよ。
・材料
・失敗品の見積もり数量（どうしても発生してしまうものです。）
・設備投資による減価償却費
・人材の雇用が必要？何人？
・従業員の負荷がどれくらい増加するか？
・水道光熱費
ほかにもいっぱいあるはずですよ。細かく網羅的にすべてリストアップすることが大事です。
また、その商品、サービスは将来にわたってどれくらいの数量販売できそうですか？
2年間なのか5年間製造販売可能？
これも非常に重要な要素になります。なぜならば、減価償却費のような固定費は販売をして回収するしかないからです。いったん投資してしまったものは稼働、要するに働いてもらわないといけないのですね。
例をあげてみましょう。
| a 固定費 | 1,000,000 | 1,000,000 |
| b 販売数量 | 1,000,000 | 1,000 |
| c=a/b 一個あたりの費用 | 1 | 1,000 |
数量によって一個あたりの費用がこんなにも変わってしまいます。もし、すごく大きな投資したのに全然売れてないなんて製品がありましたら要注意ですね。
このように値決めを“戦略的”に“ロジカル”にできれば、ヤマトのような問題も防止できたかもしれません。
社長であるあなたがきちんと値決めの重要性を理解し、成功すれば、あなたは余裕をもって業務を遂行できますね。プライベートも充実すること間違いありません。そして、本社からの評判もあがること間違いなし！
あなたの会社が値決めを成功させることによりハッピーになることを祈っています。
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■ 見積書の原価に自信がない。このまま出していいものか？
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「見積書を作成しなければいけない。でも、その見積書の原価って本当に正しいの？合理的なの？」
そんな風に感じた事はありませんか？
本サービスは、製品あたりの原価を算出し利益がでるかをシュミレーションします。
実際に製造業を経験し値段交渉もしてきた数字のプロである会計士がサービス提供します。
“合理的な根拠”を武器に交渉に臨めば優位な立場にたてること間違いなしですね。
値決めで失敗して2年後に赤字！なんてことはよくあることです。
いったん決めてしまった値段を値上げすることは指南の技です。最初が肝心ですね。
値決めが不安と感じたことがあるならば、以下まで連絡ください。
info@manabox.co.jp
