こんにちは、すげのです。

突然ですが、あながはこれまでこのような経験はありませんか?

パチンコやカジノで儲けたお金をすぐ使ってしまう。

旅行先では、めっちゃお金使うけど全く気にならない。

よくよく考えれば、同じ金額なのになあ。

お金を使うことを決めるのに悩まない場合と、とてもなやんでしまう時ってありますよね。

本日は、「心の会計」について解説したいと思います。

本日の内容は、以下の書籍が元ネタです。

心の会計っておもしろいな!って感じたり、お客さんと値段交渉する際に、使えるノウハウになっています。

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相対思考!200万円の買い物の2,500円は悩まないのに、5,000円と7,500円の比較では悩んでしまうのか?

まず、相対思考という考え方を紹介したいと思います。

以下のストーリーを思い浮かべてみてください。

海辺のをサイクリングするための1日のバイクの賃料の話です。あるお店では、7,500でした。

しかし、そこから10分歩いたお店では、5,000だそうです。

このケースを想像してしてみてください。歩いて移動して、安い方を確認したいなって思うのでないでしょうか?

それでは、以下の場合はどうでしょう?

あなたが車の購入を検討しているとします。最初のショールームを見た時にはその金額は、200万円でした。

大きな買い物ですので、10分歩いて別なショールームを見にいきました。同じ車が200万円2,500円でした。

この時、2,500円を惜しんで、最初のお店に歩いて戻るかどうかイメージしてください。おそらく、戻らないのではないかと思います。たった2,500円でしょ!って感じちゃいますよね。

つまり、人間は買い物の金額が大きくなるほど、それに付随するコストに無頓着になりやすいことが調査からわかっている。

というのです。面白いですね。こんな感じですね。↓

少し応用して見ましょう。

これはクロスセルという考え方とも関連してきます。クロスセルとは、ある商品の購入を検討しているお客様に対し、別の商品もセットもしくは単体で購入してもらうためのセールス手法のことです。

あなたは、イケイケの営業マンだとします。

例えば、お客様が大きな家(不動産)を購入の契約を結べたとします。仮に2億としましょう。

その時にこの心理研究を利用することができます。どう言うことかというと、クロスセル、つまり追加の売上を提案して、その成約率が高まることが期待できます。

例えば、不動産+家具など。数百万円でも、高くは感じません。なぜならば、2億という家の購入があるからです。

家具単体で、数百万円のセールスは大変でも、それよりも何十倍も高額な不動産と一緒であれば、売上の成約率は高まるということになります。

心の会計とは?

人にはそれぞれ自分の「心の会計」があるそうです。

どういうことかというと、

心の中にはお金の性格別、目的別に科目(お財布)があって、お金が入るとそれぞれにの袋にいれる。

これは行動理論「ナッジ」で有名な経済学者、リチャード・セイラーの説です。

例えば、「賭けで買ったお金」と「給与のお金」は別、など。

同じお金なのですが、お金の使い方について強力に影響するようです。

こんな有名な経済行動学があるので紹介しますね。ノーベル心理学賞受賞者にしてベストセラーの著者でもあるダニエル・カーネマンの実験です。

シナリオ1

ある女性が160ドルの舞台のチケットを入手しました。劇場に到着してみると、チケットがありません。とてもショックを受けました。この場合ショーはどうしたでしょう?

160ドルを払い直すか? 

→10人に9人が、チケットをなくしたのだから、舞台を見合わせると答えた。

一方でこのようなシナリオも試したようです。

シナリオ2

女性はチケットを入手しませんでした。代わりに現金160ドルを用意して、当日発券売り場で、チケットを買うつもりでした。しかし、劇場につくと160ドルがなくなっていました。代わりにクレジットカードで買うか?

→半数以上がチケットを買うと回答

なぜ、同じチケットに実質的に二重に払うのがシナリオ1では駄目で、シナリオ2はいいのか?

不思議ですよね。

これも、心の会計が要因です。

つまりどういうことかというと、

舞台のチケット代は、心の会計の「娯楽」のお財布。勘定。だから、シナリオ1だと同じ「娯楽」というお財布から二重に160ドルが出ていくのは無駄使いがすぎると感じるのです。

一方で、シナリオ2だと、なくした現金は「一般」という心のお財布です。そしてそこには残高があります。したがって、「娯楽」というお財布からは二重に支出してないと考えるのです。

このように説明することができます。

9つの心理的出納袋 

1982年の日本の研究者の発見について紹介したいと思います。

女性の小遣いの勘定一つとっても、さらに9つの心の勘定に分類されるというのです。

  1. 日用必需品
  2. より良い暮らし
  3. 雑費
  4. お出かけ
  5. 服・化粧
  6. 安全
  7. へそくり
  8. 文化・教育
  9. 小さな贅沢

これは面白いですね。

いくつか具体例をイメージしてみましょう。

例えば、旅行先では、高いスパでいいマッサージを受けてもあんまり高く感じない。むしろ安い!といった経験はありませんか?

同じく旅行先では、大量にギフトを買ってしまうとか。

あとは、家にあるお酒に対しては、安いほうが魅力に感じるかもしれません。しかし、休暇中に絶景を前にバーでのお酒は高くてもまったく気にならない。

日本のマツタケなどもそうです。マツタケは高級品ですね。なので、「小さな贅沢」とう勘定になるかなと思います。一方でお米などは日常で必要なので、一般の「日用必需品」です。

 

これらは、それぞれ別な出納袋、つまり、心の会計が関連することが理由なのです。表にすると以下のようになります。ちょっと主観も入っていますが。

内容出納袋1

出納袋2

マッサージ

「より良い暮らし」

地元のマッサージ

「お出かけ」

旅行の場合

お酒

「より良い暮らし」

家のお酒

「お出かけ」

旅行の場合

食糧

「日用必需品」

「小さな贅沢」

まつたけ

経営者に置き換えると‥

こちら経営者に例えることもできるかもしれません。予算や計画とも関連してきますね。

ざっと、以下のような感じです。

  1. 人件費
  2. コンサルティング費用(外部)
  3. コンプライアンス費用
  4. 水道光熱費
  5. 賃料
  6. 消耗品
  7. 接待交際費
  8. 税金

たとえば、従業員への給与とコンサルティング費用です。

「1,500万円」

こちら、ベトナムに駐在する場合の日本人の総コストだとします。

「まあ、そんなもんか?」って感じるかもしれません。高額ですけどね。

一方で、コンサルティング費用で「1,500万円」

え!クソたけー!って感じるかもしれません。

これも心の会計が関連していると思います。従業員は、可愛い。愛着があるなど。そういったこともあるでしょう。

内容出納袋1

出納袋2

人に対しての費用

「人件費」

大切な従業員への給与

「コンサルティング費用」

外部のコンサルティングの場合

食べ物

「より良い暮らし」

従業員の弁当

「接待交際費」

得意との食事

⭐️本日のまとめ⭐️

本日は、「心の会計」についてあなたと共有させていただきました。会計は、会計でも公認会計士が取り扱うような制度会計とは全く違いますよね。

でも、とっても面白いと感じたのではないでしょうか?人間の不合理さ。人間ぽくていいですよね。

この知識というのは、具体的には値決めの交渉やマーケティング手法に応用することが可能だと思います。

お客様に、気持ちよくお金を使っていただく。そうすればあなたもハッピーですよね。

是非意識して見てください。私も、もっと意識して取り入れてみます。