こんにちは、マナボックスの菅野（すげの）です。

海外子会社、ベトナム、最近、忙しくなってきたー！

売上も上がってきた！

このようなお話を聞くと、会社は景気がいいね！と思いますよね。

しかし、、、、、。

留意しなければいけないことがあります。

本日は、総売上　VS　利益　というテーマでお話したいと思います。

今後の戦略や今の事業について見直すきっかけになるかもしれません。

この二人の営業マン、どちらを評価しますか？

ある営業マンの話です。売上金額の目標が毎月定められています。

Aさん

月末、目標売上（100万）にちょっとだけ足りません。

そこで、人気の商品を大幅に値下げしました。その結果、販売することに成功し、目標売上高を達成しました。

売上100万で利益が10万です。

Bさん

同じように、月末、目標売上（100万）にちょっとだけ足りません。

しかし、値下げはしません。結果的に、売上目標は達成できませんでした。

売上が80万で利益が30万です。

あなたが社長なら、どちらを評価しますか？

数値だけを見るのなら、Bさんなのではないでしょうか？

なぜならば、Bさんの方が利益が大きいからです。

売上が増加しても、利益が減る？

売上が増えてきてる時、その背景では、何が起きているでしょうか？

それは、“攻め”ている場合が多いです。

例えば、、、、。

■営業のため日本人駐在員を増やした。

■ベトナム人従業員を大幅に増加した。

■店舗や支店を増やした。

■オフィスを大きいところに引っ越した。

■いい設備を購入した。

などですね。

このような場合、売上が増加しても、利益が減少する可能性が高いです。

なぜならば、売上の上昇金額より、コストの増加のほうが大きくなるから傾向が高いからです。

売上の質を見極める。

売上の金額は大きい！のがいいと思われるかもしれません。しかし、上記のようにそうとは限りませんよね。

利益率が低い、金額が大きくても赤字サービス、プロジェクトなら疲弊してしまうからです。

以下の観点で、売上を見極める必要があります。

粗利が高いビジネスか？

粗利という言葉聞いたこともあるのではないでしょうか？

売上から仕入原価をさしい引いた売上総利益のことです。これが高いことを言います。

また、サービスの場合は、労力を使うか？という視点も重要になります。

例えば、このプロジェクトに10人投入してなおかつ時間もものすごく使うと言った場合には、利益率が著しく低いまたは、赤字になる可能性がありますね。

「粗利8割」の法則

と日本一のマーケターの神田さんも言ってますからね。粗利が高いということは非常に重要な要素です。

経営者には、この粗利を高める方法を模索する必要があります。

その売上は継続か？

今は、ストック型のビジネスなんて呼ばれていますね。

要するに毎月、経常的に計上される売上のことです。

例えば、月額課金制のビジネス、顧問料、不動産の賃料、レンタルオフィスなどです。

この場合、売上金額自体は小さい場合が多いですが、利益率は高い傾向が高いです。しかも、継続ですしね。経営に安定をもたらしてくれます。

留意しなければいけないのは、あくまで利益。

攻めの経営でコストが増えてくるとき、一時的には利益が小さくても構いません。しかし、それが継続する、抜け出せないのならば考えなければいけませんよね。

なぜならば、投資ではなく単なるコストになってしまうからです。

上記の例でいえば、、、。

・日本人駐在者を営業として駐在させたのに売上が思ったほど伸びない。

・オフィスを大きいところに引っ越したのに、集客が芳しくない。

・設備投資したのに生産量が増えない。

などですね。

どの事業が利益率が高いか？　そして、利益率が低いのか？時間を使って分析することがとても重要です。

実際には、事業部別PLを作成している海外子会社の社長は多くないでしょう？

いつまでたっても利益率が低い、もしくは赤字のビジネスの場合、撤退という意思決定もしなければいけませんね。とてもつらいですけどね。

あなたの会社が、総売上でなく、利益を増加することによって、日本本社からの評価があがりハッピーになることを祈っていますね。

それでは、また！