こんにちは、マナボックスの菅野です。

今日のテーマは『人に頼む技術 人を動かす科学』です。みなさん、普段どれくらい仲間に依頼しているか?意識したことはありますか?

どうやら1日に22回くらいはしているようです。年で1,000回を超えますね。

この「頼む」の行為の「成功」する確率を上げれば劇的な変化をもたらしそうです。

みなさん、依頼でベトナムでこんな経験がありませんか?

  • 無視される
  • 拒否される
  • わかりましたと返事して結果が報告されない
  • 嫌な顔をされて半切れされる

ベトナムで社長として働く人も多いので、露骨に拒否されることはないと思いますが、タスクが実施されないという経験をしている人も多いと思います。

そこで冒頭で申し上げた『人に頼む技術 人を動かす科学』というノウハウがとても有用でしたのでこれについてお伝えしたいと思います。

あなたの「頼む」の成功率を上昇させることによって…。

  • あなたの無駄なストレスが減少
  • ビジネスが進むため、稼ぐことができる
  • あなたの時間が増える
  • メンバーの成長が期待できる

などなど、得られるメリットが大きすぎます。「頼んでもやってくれないだよね…」と愚痴をこぼすのではなく科学的な観点から効果のあるとされる方法を試して、修正する方法が近道です。

上記の書籍に記載れているノウハウのまとめと私のベトナムでの実体験を織り交ぜていきます。

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脳の仕組みを理解する ポイントは自律性だ!

人間の脳の仕組みは数万年変わっていないようです。テクノロジーが発展したとしても脳の機能はさほど変わっていないのです。であれば、その仕組みを学んだほうがよさそうですよね。人生が楽になるはずです。

脳がどんな時に痛みを感じるのか?不快を感じるのか?

依頼とするという観点で一番大事だなと思ったのが、「自律性」です。要は、自分で物事を選択し、行動したいという欲求が人間には備わっているのです。コントロールされたくはないんですね。この自律性の感覚を失うと人間は苦痛を味わうようです。

依頼を成功させ人を動かす3つの力とは?

依頼してそれを実施してもらうためには以下の3つの要素が重要だそうです。

「仲間意識」を活用する

「有効性」を感じさせる

「自尊心」を刺激する

それぞれ見ていきましょう。

「仲間意識」を活用する

  • 組織への帰属意識をつながりを感じている従業員ほど、支援的
  • 「一緒に」「we」という言葉を使う。他者と結びつくため協力
  • 共通の目的を持つ

人間の脳は生まれつき、共存するように都合のいいように作られてるようです。DNAに書き込まれているというのです。この本質を利用しましょう!ってことですね。

ここは、日本人とベトナム人という国境が異なることを乗り越える必要があります。つまり、「日本人だから」「ベトナム人だからね」と言ったような発言があるとこの仲間意識を活用することが難しくなるでしょう。

要は、仲間意識を持てば、お願いを聞いてもらえる可能性が高まるということです。このためには「心理的安全性」が必要になってくるなあと感じました。いろんな書籍とリンクしてきますね。主張していることは共通しています。例えば、『THE CULTURE CODE 最強チームをつくる方法』という書籍でも「心理的安全性」がチームの成功に欠かせないと言っています。

また、一緒にという感覚を持つと、助けてくれる可能性が上昇するようです。マナボックスの場合は英語でやりとりしているので一緒によりは「we 」という言葉を使うことが多いです。

そして海外子会社経営でも強く転用できそうなのが、「共通の目標」の共有です。ビジョンとかミッションでしょう。

マナボックスでは、「ベトナムの経済の発展を専門家としてサポートする」というミッションを定め共有しています。これにより、仲間意識もより強まっているかもしれません。

■スタンフォード大学プリヤンカー・カーとグレッグ・ワルソンの研究

「心理的に一緒」の場合、チームでパズルを解いていると思っており、そうじゃないチームより47%も長く作業していた。

「自尊心」を刺激する

  • 自分ってどんな人間なのか?それについてどう感じているのか?人間は自分のことをいい人間だと思ってる。
  • 「親切なことをしなさい」ではなく「親切な人になりなさい」のほうが効果がある
  • 感謝の気持ちを示す。助ける側がどんな価値をもたらすか?に目を向ける
  • その人だけに頼む

アイデンティティ、つまり、自分の「特性」「好き嫌い」など自分に抱いている概念です。自分ってこういう価値観の人間だよなってことですね。私であれば、「自由」「好奇心」などだと思います。

自尊心を刺激するような依頼の方法が有効です。確かにこれを意識するようになってからは、より依頼したこと進むようになりましたし、あたたかさや温もりも感じるようになりましたね。

そして「感謝」。これも鉄板ですね。脳科学的にも検証されています。感謝する側も幸せホルモンであるオキシトシンやセロトニンが分泌されるので最強だと思います。

■テキサス大学オースティン校の心理学者のウィリアム・スワンの研究

3人の評価者、①好意的②中立③否定的。どの評価者に会いたいか?と調査したところ、自尊心が高い人は①で低い人は③に会いたいと言った。

■人は自己評価が高い

心理学の「下方社会的比較」と呼ばれ、少なくともあの人よりマシと思ってしまう。

■アダムグランドらの調査

前回感謝されなかった場合、その人が将来的に相手を手助けする可能性は半減

「有効性」を感じさせる

助けたことが有効だった、意味があったと感じることがキーポイント

効果についてフィードバックが重要

誰かを助けたことの効果を実感すれば、疲弊した心も回復

この業務って意味あるの?必要ないんじゃないか?

あなたは、上司から指示されてこのように感じたことはありませんか?おそらくあると思います。私はたくさんありました(笑)

依頼された側、つまり、助ける側が効果があった。手応えがあった。と感じることが重要なようです。

■人間行動の動機付けに関する研究

E・トーリー・ヒギンズ。『Beyond Pleasure and Pain:How Motivation Works』によれば、自分の行動に効果があり、結果に影響を与え、求めていた結果を達成したことを把握することが、人間を積極的に行動に向かわせ、人生を有意義にするものだと主張しています。

■アダム・グラントらの研究結果

大学の奨学金の寄付のボランティアを3つのグループに分類。奨学金利用者と接触。1:接触なし、2:奨学金利用者から手紙、3:奨学金利用者と会ってこの制度を利用したことによって人生が変わったという報告。

3は寄付の金額が倍増。

別な書籍、「マネジャーの最も大切な仕事」でも、進捗の管理が最も大事だと主張しています。進んでいる感覚や達成感がないと人間の精神としては辛いものがあるのでしょう。これは私も実感しています。脳作業ってまったく進まないことがあってあせっちゃうんです。なので私の場合は簡単な法律に関するブログを1個終わらせるなどして達成感を得るようにしています。

では、どのように「有効性」を伝えたらいいのでしょう?以下の3つのポイントです。

  1. What Howを伝える
  2. フォローアップを事前に伝える
  3. 相手の好きな方法で

1: どんな助けが必要であって、それがどんな結果をもたらすかを事前に明確に伝える

例えば、マナボックスの場合であれば、「MANAGRAM」というマニュアルをアップデートを今実施しています。

  • プラットフォームやテンプレートを使ってのマニュアル
  • 新人に教えるためのマニュアル
  • 何度も教える必要がないため時間が節約になる
  • 教育やマーケティングコンテンツとしても
  • 説明スキルも上達する

このように何を?どんな?を伝えるようにしました。

ここは自尊心も関連してきますね。

2: フォローアップする

その手助けによってどんな変化が起きたのか説明することが大事です。

ほったらかしはいけません。「お願いしておいてシカトかい!」っていう経験、あなたもあるでしょう?私はありましたけど、やはり、その瞬間は腐りましたね。

マナボックスでは、週に一回打ち合わせ(私は意味のない会議が嫌いなので週1にしています)の際、このフォローアップを意識的に実施しています。マナラボというサービスのためみんなに調査してもらったデータはこう役立ちましたというのを明確に伝えるようにしています。

3: できれば相手の好きな方法

ここも自立性と関連してきますね。コントロール感を助ける側が持つという点です。コントロールされるている感をもつと急にモチベーションが下がります。なので相手の好きな方法でやってもらいます。

マナボックスでも「目的」「効果」「コンセプト」だけ伝えて、あとは好きにやってもらうようにしています。

ただ、ベトナムの場合、ケースよっては、「埋める」だけにしてガチガチに指示を出すほうがサクって終わる場合もあるので、どの場合に「相手の好きな方法」というのは考える必要があります。

マナボックスでは、マニュアルの材料集めは雛形でガチガチにやってもらい、最終の製品であるマニュアルは個性を発揮してもらうようにしています。見た目の美しさなど。

こんな依頼の方法はダメ!

この書籍には、ダメな方法についても記載していました。こちらも目から鱗で有用だったので解説していきます。

  • 恩着せがましい(前手伝ってやったんだから)
  • 楽しさを強調しすぎる(興ざめしちゃう)
  • やたら謝る(申し訳ないんだけどが多い)

  • 言い訳する(普段はお願いしなんだけど…)
  • 些細だとアピールしする(暖かい気持ちがなくなる)
  • 自分のメリットを強調する
  • 共感が強すぎる(強すぎる痛み、動物虐待の映像など)

どうでしょう?胸に手を当てて考えてみると、記憶にあるケースもあるんじゃないでしょうか?わたしはありました(反省)。例えば、良かれと思って楽しさを強調したり、日本人相手の場合にやたら謝ったり。簡単な仕事だよって些細さをアピールしてしまったり。

これは逆効果なので意識してやめたほうがいいということです。

2つに分類したのは上の3つが、「コントロールされてる」という点で共通するからです。冒頭で申し上げた通り、自律性はとても重要な要素でした。自分で決定しているという感覚がなくなると脳は苦痛を味わうのです。

恩着せがましい人がいて、なおかつ、その人の手助けと頼まれた依頼が釣り合ってないとコントロールされた感に陥るそうです。例えば、吉野屋の牛丼おごったんだから、今日は奢ってよ。って高級フレンチだったら面倒くさく感じることでしょう。

楽しさを強調しすぎる方法も正しくはありません。助けた側と助けられた側の両方のメリットを強調すると、頼み事の効果が半減してしまったというデータもあるようです。まあ、「これ絶対楽しいわよ」って強い圧力で言われたら冷めますよね。

やたら謝るもよくないそうです。これは多くの日本人が該当しそうですね。なぜダメか?というとコントロールされた感覚が生じるからだそうです。謝られると、すすんで助けたいのではなく、しなければならないから手伝う」という感覚になるそうです。気をつけたいですね。

今日のまとめ

今日は、「依頼の技術」というテーマでした。ここについては時間をかけて学び、愚直に実行していくことが大事だと思います。なぜならば、人に頼む回数が多いからです。ベトナムのような海外では特にその回数が多くなるでしょう。

これをマスターすることによって、人生が変わるくらいのインパクトがあると思いますよ。

私も苦労しながら、トライしていますが、効果は感じています。みなさんもぜひ試してみてください!